Я недавно читал о переговорах в Китае и о том, что нужно иметь большое терпение и понимание. Я вспомнил ситуацию в Румынии, когда впервые приехал сюда в 1990 году. Ситуация не сильно отличалась от китайской. Но что изменилось или действительно что-то изменилось с тех пор.
Для людей, впервые ведущих бизнес в Румынии, это даже сейчас интересный опыт. Опыт делится на две части в зависимости от того, с кем вы ведете переговоры, а также от предмета переговоров. Еще в 1990-х годах большинство сделок было с государственными компаниями, а частных компаний было очень мало. Сейчас положение изменилось, хотя в экономику по-прежнему вовлечено много госкомпаний на всех уровнях.
Текущее подавление коррупции и торговли влиянием также оказало большое влияние на стиль переговоров и их исход.
Переговоры с частной румынской компанией могут сильно отличаться от переговоров с румынской государственной компанией, но все же есть признаки прежнего менталитета и прошлой деловой практики. Большинство частных компаний в настоящее время управляются предпринимателями и бизнесменами, которые наконец начинают понимать работу свободной рыночной экономики, а также права и обязанности сторон. Это означает, что во многих случаях цели обеих сторон переговоров совпадают, а именно: прийти к позиции, при которой обе стороны могут извлечь выгоду из правильно понятого и составленного контракта. В результате переговоры могут быть более сбалансированными и продуманными, хотя все еще есть случаи, когда румынская сторона обеспокоена тем, что иностранные переговорщики находятся здесь, чтобы полностью разрушить румынскую позицию.
Перед проведением личных переговоров по контракту важно, чтобы цели контракта были определены и обе стороны имели ясное представление о предмете. Исходя из нашего опыта работы с государственной или частной компанией, представление «стандартного» контракта может вызвать серьезные проблемы.
Особенно это касается госкомпаний. То, что нерумынские инвесторы считают стандартными положениями соглашений, стало большим сюрпризом для румынской стороны? Если намерение статьи не было заранее обсуждено с другой стороной, включение письменной статьи в договор может иметь отрицательные последствия. Во многих случаях это все еще рассматривается как тактика запугивания и может затруднить текущие переговоры. Когда представлять письменный проект контракта - это вопрос суждения, и зачастую это делается не в тот момент. Также важно, чтобы все необходимые пункты были включены в первый проект.
Представление письменного проекта договора может быть неправильно понято. Документ может содержать много положений, которые стороны не рассматривали в ходе обсуждений, но которые нерумынская сторона не считает особенно сложными.
Для многих румынских компаний идея согласования каждого пункта контракта, содержащегося в письменном соглашении, может показаться неестественной и необычной. Поскольку Румыния является страной с кодексом права, многие термины, включенные в страны «западного» или «общего права», являются необычными. Румынская сторона задается вопросом, почему он включен и в чем причина? Очень важно тщательно составить контракт. Идея согласования каждого пункта не считается важной.
Во многих случаях мы отправляем проект контракта, и во многих случаях он не читается и иногда может быть подписан как есть. Это может очень сбить с толку, если ожидается заключение контракта. Впоследствии, только в случае возникновения спора, термины действительно читаются и понимаются. Мы часто отправляли контракт юристам, представляющим другую сторону, и не получали ответа. Мы им пишем и спрашиваем, что происходит, и хотят ли они обсудить договор. Обычно они отвечают, что это их клиент, который рассмотрит и обсудит условия с нами напрямую, а не через юриста. Когда мы просим о встрече для обсуждения каких-либо вопросов, они говорят, что в этом нет необходимости.
Однако когда дело доходит до подписания контракта, они еще не готовы, и тогда, в действительности, контракт подлежит обсуждению. Это может быть очень неприятно, когда клиент отправляет команду руководителей для подписания контракта. Они видят потерянное время и, скорее всего, вернутся домой без подписанного контракта.
Все это происходит даже при переговорах с частной компанией. Это просто указатели на то, что может случиться. На следующей неделе напишу о переговорах с государственной компанией или учреждением. Несмотря на схожесть, результаты могут быть очень разными, и не обязательно во благо.
