Один из вопросов, который нам часто задают, - как вести бизнес в Румынии. Не обязательно с юридической или финансовой точки зрения, но на более практическом уровне.
Румыния и румынская правовая система отличается от общего права и основана на правовой системе Европейского кодекса. Несмотря на то, что румынская правовая система основана на континентальной системе, она уникальна и поэтому выработала свой собственный уникальный румынский способ ведения бизнеса в Румынии.
Тем не менее, в Румынии за последние сто лет было три типа правовых систем и философии, которые породили свой особый способ ведения бизнеса.
Первоначально в Румынии была правовая система, основанная на континентальном кодексе законов, распространенных во всей Европе. Это была хорошо испытанная и понятная система. Затем между 1945 и 1990 годами у вас была социалистическая правовая система. В 1990 году вы вернулись к системе Европейского кодекса. Система Европейского кодекса в Западной Европе изменилась в период с 1945 по 1990 год в результате расширения мировой торговли и различных бизнес-культур, и поэтому румынские юристы и бизнесмены столкнулись с новой реальностью и новым способом ведения бизнеса.
Это привело к возникновению шизофренической ситуации для многих руководителей румынского бизнеса. Это люди, с которыми теперь приходится иметь дело западным инвесторам в Румынии. Именно в такой ситуации Румынские юристы приходится иметь дело каждый день. Проблемы, с которыми мы сталкиваемся, совпадают с позицией румынских бизнесменов и западных бизнесменов. Оба они имеют разный экономический и деловой опыт и разные способы управления компанией. Это может привести к возникновению ситуации, когда непонимание и недоверие могут процветать и возникать очень легко в ущерб сделке.
Одна из областей, где часто возникают разногласия, - это переговоры по деловому контракту.
Международный бизнес - это, в основном, продукт баланса. Во многих западных деловых предприятиях обе стороны хотят достичь лучшего, не обязательно для себя, но для делового предприятия. Западная философия сдержек и противовесов означает, что общая почва может быть и часто достигается. Нет победителя или проигравшего, но есть успешное предприятие, в котором оба выигрывают одинаково.
По нашему опыту в Румынии, это не всегда так. С 1990 года большинство предприятий возглавляли или управляли бизнесменами, выросшими в период с 1945 по 1990 год. Румыны рассматривают переговоры по контракту как случай победы. Их учили, что они лучшие, и поэтому они должны все побеждать. Это означает, что любые переговоры часто являются не переговорами, а скорее изложением позиции, которая не подлежит обсуждению, и на этой основе должны составляться контракты. Вы должны принять это или оставить.
Это переговорная позиция, которую не понимают многие международные бизнесмены, и она перенесена с времен, существовавших до 1990 года. До 1990 года начальство передавало решение о том, что должно быть согласовано, и никто не мог отклоняться от него. Это означало, что любые обсуждения были долгими и вовлеченными, поскольку никто не занимал позицию до последнего момента, если даже тогда. Румынские переговорщики не решались и не могли ошибиться. Им сказали, с чем согласиться, и им не разрешили нести ответственность или гибкость в изменении условий, если это необходимо в сложившихся обстоятельствах. Если вы не имели дело с иностранцем, значит, вы имели дело с другой государственной компанией. Если произошла ошибка или в контракт нужно было внести поправки, не было бы никаких юридических последствий, если бы контракт был полностью неправильным, так как вы могли бы скорректировать его внутри.
Румыны видели и часто видят все переговоры как черно-белую дискуссию. Они будут и часто будут негибкими, потому что не хотят терять точку и терять лицо. Они должны побеждать.
Помню, когда я впервые приехал в Румынию, один известный румынский бизнесмен сказал мне со всей серьезностью. После того, как мы подписали соглашение, мы начинаем переговоры. Это приводит к разочарованию обеих сторон. Румыны, потому что они видят подписание контракта как начало переговоров, а западный бизнесмен видит в этом кульминацию обсуждений. Они не видят причин для дальнейшего обсуждения. Они хотят продолжить свой проект или бизнес и не хотят тратить больше времени на обсуждения и переговоры. Для них время - деньги.
Сказав все вышесказанное, какова текущая позиция сегодня? В Румынии существует несколько стилей ведения переговоров. Эти стили варьируются от возрастной группы к возрастной группе и, действительно, от отрасли к отрасли.
Если вы имеете дело с молодым поколением предпринимателей в современном бизнесе, велика вероятность, что человек, с которым вы пытаетесь вести переговоры, будет более гибким в процессе принятия решений. Они будут готовы уступить очки в любых переговорах ради общего блага, и у них есть желание довести сделку до конца.
Альтернативная позиция будет с переговорщиком, у которого будет фиксированная точка зрения. Его намерение - победить любой ценой. Даже когда вы уходите из-за стола переговоров, он чувствует, что победил. Если вы уйдете, он почувствует, что он выиграл, а вы проиграли, потому что не достигли своей цели и не изменили его позицию.
Наш совет в любом обсуждении может заключаться только в том, чтобы вы как можно скорее выяснили, с каким типом людей вы ведете переговоры и каковы их намерения. Если по старому стилю, будьте готовы к многим потерянным впустую часам обсуждения, а в некоторых случаях вообще без вывода. Если вы более молодой переговорщик, вы можете быть приятно удивлены скоростью переговоров.
В конце дня вспомните, чего вы пытаетесь достичь.
Вам нужна юридическая консультация или представительство в суде?
