Una de las preguntas que nos hacen a menudo es cómo hacer negocios en Rumanía. No necesariamente en un punto legal o fiscal, sino en un nivel más práctico.
Rumanía y el sistema jurídico rumano es diferente del Common Law y se basa en el sistema jurídico del código europeo. Aunque se basa en el sistema continental, el sistema legal rumano es único y, por lo tanto, ha producido su propia forma rumana de hacer negocios en Rumanía.
Sin embargo, Rumanía ha tenido durante los últimos cien años tres tipos de sistemas legales y filosofía que ha creado su propia forma particular de hacer negocios.
Inicialmente, Rumania tenía un sistema legal que se basaba en el código continental vigente en toda Europa. Este fue un sistema bien probado y comprendido. Luego tuvo un sistema legal socialista entre 1945 y 1990. En 1990 tuvo un retorno al sistema del Código Europeo. El sistema de códigos europeos en Europa occidental había cambiado en el período de 1945 a 1990 debido a la expansión del comercio mundial y las diferentes culturas empresariales y, por lo tanto, los abogados y empresarios rumanos se enfrentaban a una nueva realidad y forma de hacer negocios.
Esto ha producido una situación de tipo esquizofrénica para muchos líderes empresariales rumanos. Estas son las personas con las que ahora tienen que tratar los inversores occidentales en Rumanía. Es en este tipo de situaciones que Abogados rumanos tengo que lidiar con todos los días. Los problemas que enfrentamos coinciden con la actitud de los empresarios rumanos y los empresarios occidentales. Ambos provienen de diferentes antecedentes económicos y comerciales y formas de dirigir una empresa. Esto puede producir una situación en la que los malentendidos y la desconfianza pueden florecer y ocurrir muy fácilmente en detrimento del trato.
Un área donde esta discordia ocurre a menudo es en el contexto de la negociación de un contrato comercial.
Los negocios internacionales son principalmente un producto del equilibrio. En muchos emprendimientos comerciales occidentales, ambas partes quieren lograr lo mejor, no necesariamente para ellos mismos, sino para el emprendimiento comercial. La filosofía occidental de frenos y contrapesos significa que un terreno común puede lograrse y a menudo se logra. No hay ganador ni perdedor, sino una empresa exitosa en la que ambos ganan por igual.
Según nuestra experiencia en Rumanía, este no es siempre el caso. Desde 1990, la mayoría de las empresas han sido dirigidas o dirigidas por empresarios que se criaron en el período de 1945 a 1990. Los rumanos ven la negociación de un contrato como un caso de ganar. Les enseñaron que eran los mejores y por eso tenían que ganarlo todo. Esto significa que cualquier negociación a menudo no es una negociación, sino más bien el establecimiento de una posición que no es negociable y los contratos deben redactarse sobre esta base. Tienes que tomarlo o dejarlo.
Ésta es una postura de negociación que muchos empresarios internacionales no comprenden, y es un remanente de los días anteriores a 1990. Antes de 1990, el jefe en la parte superior tomó una decisión sobre lo que se iba a acordar y nadie podía desviarse de ella. Esto significaba que las discusiones eran largas y complicadas, ya que nadie tomaría una posición hasta el último momento, incluso entonces. Los negociadores rumanos no se atrevieron y no pudieron cometer errores. Se les había dicho lo que debían acordar y no se les permitió la responsabilidad o flexibilidad para modificar los términos según fuera necesario en las circunstancias. A menos que estuviera tratando con un extranjero, entonces estaba tratando con otra empresa estatal. Si hubo un error o el contrato debe modificarse, no habría ramificaciones legales si el contrato fuera totalmente incorrecto, ya que podría ajustarlo internamente.
Los rumanos vieron y, a menudo, todavía ven cada negociación como una discusión en blanco y negro. Lo serán ya menudo son inflexibles porque no quieren perder un punto y perder la cara. Tienen que ganar.
Recuerdo que cuando vine por primera vez a Rumanía, un conocido empresario rumano me dijo con toda seriedad. Una vez firmado el acuerdo es cuando empezamos a negociar. Esto resulta en frustración para ambas partes. Los rumanos porque ven la firma del contrato como el comienzo de la negociación y el empresario occidental lo ve como la culminación de las discusiones. No ven ninguna razón para seguir discutiendo. Quieren seguir adelante con el proyecto o el negocio y no quieren pasar más horas discutiendo y negociando. Para ellos el tiempo es dinero.
Habiendo dicho todo lo anterior cuál es la posición actual a día de hoy. Hay varios estilos de negociación en Rumania. Estos estilos varían de un grupo de edad a otro y, de hecho, de una industria a otra.
Si está tratando con una raza más joven de emprendedores en un negocio moderno, es probable que la persona con la que está tratando de negociar sea más flexible en su proceso de toma de decisiones. Estarán preparados para conceder puntos en cualquier negociación por el bien común y tienen el deseo de que el trato se lleve a cabo.
La posición alternativa será con un negociador que tendrá una visión fija. Su intención es ganar a toda costa. Incluso cuando te alejas de la mesa de negociaciones, él siente que ha ganado. Si te alejas sentirá que ha ganado y tú perdiste porque no lograste tu objetivo y no cambiaste su posición.
Nuestro consejo en cualquier discusión solo puede ser que usted averigüe lo antes posible con qué tipo de persona está negociando y cuáles son sus intenciones. Si el viejo estilo está preparado para muchas horas desperdiciadas de discusión y en algunos casos ninguna conclusión. Si es un negociador más joven, tal vez le sorprenda gratamente la velocidad de la negociación.
Al final del día, recuerde lo que está tratando de lograr.
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