Нещодавно я читав про переговори в Китаї і про те, що потрібно мати велике терпіння і розуміння. Я згадав ситуацію в Румунії, коли вперше приїхав сюди в 1990 році. Тоді ситуація не дуже відрізнялася від китайського досвіду. Але що змінилося, чи дійсно щось змінилося з тих перших днів.
Для тих, хто вперше веде бізнес у Румунії, це навіть зараз цікавий досвід. Досвід ділиться на два залежно від того, з ким ви ведете переговори, а також від предмета переговорів. Ще в 1990-х роках більшість операцій здійснювалася з державними компаніями, а приватних компаній і керованих компаній було дуже мало. Зараз позиція змінилася, хоча в економіці на всіх рівнях ще багато державних компаній.
Нинішнє придушення корупції та торгівлі впливом також значно вплинуло на стиль переговорів та їхній результат.
Переговори з приватною румунською компанією можуть сильно відрізнятися від переговорів з румунською державною компанією, але все ще є ознаки попереднього менталітету та минулої ділової практики. Більшість приватних компаній зараз керуються підприємцями та бізнесменами, які нарешті починають розуміти роботу ринкової економіки та права та обов’язки сторін. Це означає, що в багатьох випадках цілі обох сторін переговорів є однаковими, а саме досягти позиції, за якої обидві сторони можуть отримати користь від правильно зрозумілого та складеного контракту. Результатом є те, що переговори можуть бути більш збалансованими та продуманими, хоча все ще є випадки, коли румунська сторона стурбована тим, що іноземні переговорники тут, щоб повністю знищити румунську позицію.
Перш ніж проводити переговори щодо контракту віч-на-віч, важливо, щоб цілі контракту були визначені та щоб обидві сторони чітко розуміли предмет. З нашого досвіду у роботі з державною або приватною компанією подання «стандартного» контракту може викликати серйозні проблеми.
Особливо це стосується державних компаній. Те, що нерумунські інвестори бачать як стандартні положення угоди, стало головним сюрпризом для румунської сторони? Якщо наміри застереження не були обговорені з іншою стороною заздалегідь, включення письмового пункту до контракту може призвести до негативних наслідків. У багатьох випадках це все ще розглядається як тактика знущань і може ускладнити поточні переговори. Коли подавати письмовий проект контракту, це дуже важливо, і часто це робиться не в той момент. Також важливо, щоб усі необхідні положення були включені в перший проект.
Подання письмового проекту договору може бути неправильно зрозуміло. Документ може містити багато положень, які сторони не розглядали під час обговорення, але які нерумунська сторона не вважає особливо складними.
Для багатьох румунських компаній ідея обговорення кожного пункту контракту, що міститься в письмовій угоді, може здатися неприродною та незвичайною. Оскільки Румунія є країною кодексу, багато термінів, включених до країни «західного» або «загального права», є незвичними. Румунська сторона буде дивуватися, чому це включено і в чому причина? Дуже важливо ретельно скласти договір. Ідея узгодження кожного пункту не вважається важливою.
У багатьох випадках ми надсилали проект договору, і в багатьох випадках він не читається і іноді може бути підписаний як є. Це може дуже бентежити там, де очікуються переговори щодо контракту. Згодом, якщо виникає суперечка, лише тоді терміни дійсно читаються й розуміються. Ми часто надсилали контракт адвокатам, які представляють іншу сторону, і не отримували відповіді. Ми їм пишемо і запитуємо, що відбувається, чи хочуть вони обговорити договір. Зазвичай вони відповідають на це зі своїм клієнтом, який розглядає його та обговорює умови безпосередньо з нами, а не через адвоката. Коли ми просимо про зустріч для обговорення будь-яких питань, вони кажуть, що це не потрібно.
Однак, коли справа доходить до підписання контракту, вони ще не готові, і договір тоді, насправді, підлягає обговоренню. Це може бути дуже неприємним, коли клієнт послав старшу команду для підписання контракту. Вони бачать втрачений час і, швидше за все, повернуться додому без підписаного договору.
Все це відбувається навіть при переговорах з приватною компанією. Це лише вказівки на те, що може статися. Наступного тижня напишу про переговори з державною компанією чи установою. Хоча подібні результати можуть бути дуже різними і не обов’язково хороші.
