Одне з питань, про яке нам часто задають, – як вести бізнес в Румунії. Не обов’язково в юридичному чи фіскальному аспекті, але на більш практичному рівні.
Правова система Румунії та Румунії відрізняється від загального права і базується на системі права Європейського кодексу. Незважаючи на те, що румунська правова система заснована на континентальній системі, вона є унікальною і, таким чином, створила свій унікальний румунський спосіб ведення бізнесу в Румунії.
Хоча в Румунії протягом останніх ста років було три типи правових систем і філософії, які породили свій особливий спосіб ведення бізнесу.
Спочатку в Румунії була правова система, яка базувалася на законі континентального кодексу, поширеному в Європі. Це була добре перевірена і зрозуміла система. Тоді у вас була соціалістична правова система між 1945 і 1990 роками. У 1990 році ви повернулися до системи Європейського кодексу. Європейська система кодексів у Західній Європі змінилася в період з 1945 по 1990 роки внаслідок розширення світової торгівлі та різних бізнес-культур, і тому румунські юристи та бізнесмени зіткнулися з новою реальністю та способом ведення бізнесу.
Це створило шизофренічний тип ситуації для багатьох румунських бізнес-лідерів. Це ті люди, з якими зараз мають справу західні інвестори в Румунії. Саме в такій ситуації румунські юристи доводиться мати справу щодня. Проблеми, з якими ми стикаємося, відповідають ставленню румунських бізнесменів і західних бізнесменів. Вони обидва мають різне економічне та ділове походження та різні способи управління компанією. Це може привести до ситуації, коли непорозуміння і недовіра можуть процвітати і дуже легко виникати на шкоду угоді.
Однією з областей, де часто виникають такі розбіжності, є переговори щодо ділового контракту.
Міжнародний бізнес є в основному продуктом балансу. У багатьох західних бізнес-підприємствах обидві сторони хочуть досягти найкращого, не обов’язково для себе, а для бізнесу. Західна філософія стримувань і противаг означає, що спільна основа може бути і часто досягається. Немає переможця чи переможеного, але є успішне підприємство, де обидва виграють однаково.
З нашого досвіду в Румунії це не завжди так. З 1990 року більшість підприємств очолювали або керували бізнесмени, які виховувалися в період з 1945 по 1990 рік. Румуни бачать переговори за контрактом як випадок перемоги. Їх вчили, що вони найкращі, і тому вони повинні виграти все. Це означає, що будь-які переговори часто є не переговорами, а скоріше викладенням позиції, яка не підлягає обговоренню, і на цій основі повинні складатися контракти. Ви повинні взяти це або залишити.
Це переговорна позиція, яку багато міжнародних бізнесменів не розуміють, і вона є перенесеною з днів до 1990 року. До 1990 року від керівника на верхівці передавалося рішення про те, що має бути узгоджено, і ніхто не міг від нього відступати. Це означало, що будь-які дискусії були довгими та заплутаними, оскільки до останнього моменту ніхто не займав би жодної позиції, а то й тоді. Румунські переговорники не наважувалися і не могли помилитися. Їм сказали, про що погодитися, і вони не мали відповідальності чи гнучкості, щоб змінювати умови відповідно до обставин. Якщо ви не мали справу з іноземцем, то ви мали справу з іншою державною компанією. Якщо сталася помилка або в контракт потрібно було внести зміни, юридичних наслідків не буде, якщо контракт був повністю неправильним, оскільки ви можете змінити його внутрішньо.
Румуни сприймали і часто сприймають будь-які переговори як чорно-білу дискусію. Вони будуть і часто залишаються негнучкими, тому що вони не хочуть втрачати бал і обличчя. Вони повинні перемогти.
Пам’ятаю, коли я вперше приїхав до Румунії, мені серйозно сказав відомий румунський бізнесмен. Після того, як ми підписали угоду, ми починаємо переговори. Це призводить до розчарування обох сторін. Румуни, бо бачать підписання контракту як початок переговорів, а західний бізнесмен бачить це як кульмінацію дискусій. Вони не бачать підстав для подальшої дискусії. Вони хочуть продовжити проект або бізнес і не хочуть витрачати більше годин на обговорення та переговори. Для них час – гроші.
Сказавши все вище, яка нинішня позиція. У Румунії існує кілька стилів ведення переговорів. Ці стилі варіюються від вікової групи до вікової групи, а також від галузі до галузі.
Якщо ви маєте справу з молодшим підприємцем у сучасному бізнесі, велика ймовірність того, що людина, з якою ви намагаєтеся вести переговори, буде більш гнучким у процесі прийняття рішень. Вони будуть готові поступитися очками на будь-яких переговорах заради загального блага, і у них є бажання досягти угоди.
Альтернативна позиція буде з переговорником, який матиме фіксований погляд. Його намір — перемогти будь-якою ціною. Навіть коли ви відходите від столу переговорів, він відчуває, що виграв. Якщо ви підете, він відчує, що він виграв, а ви програли, тому що ви не досягли своєї мети і не змінили його позицію.
Наша порада під час будь-якої дискусії може полягати лише в тому, щоб ви якомога швидше з’ясували, з якою людиною ви ведете переговори та які її наміри. Якщо за старим стилем, будьте готові до багатьох витрачених годин на обговорення, а в деяких випадках і зовсім без висновку. Якщо переговорник молодший, ви можете бути приємно здивовані швидкістю переговорів.
В кінці дня згадайте, чого ви намагаєтеся досягти.
Вам потрібна юридична консультація чи представництво в суді?
