Recientemente leí sobre las negociaciones en China y cómo es necesario tener mucha paciencia y comprensión. Me acordé de la situación en Rumanía cuando vine aquí por primera vez en 1990. La situación no era muy diferente entonces a la experiencia china. Pero, ¿qué ha cambiado, o de hecho algo ha cambiado desde aquellos primeros días?
Para las personas que hacen negocios en Rumania por primera vez, incluso ahora es una experiencia interesante. La experiencia se divide en dos dependiendo de con quién esté negociando y también del tema de la negociación. En la década de 1990, la mayoría de las transacciones se realizaban con empresas estatales y había muy pocas empresas de propiedad y gestión privadas. La posición ha cambiado ahora, aunque todavía hay muchas empresas estatales involucradas en la economía a todos los niveles.
La actual represión contra la corrupción y el tráfico de influencias también ha tenido un impacto importante en el estilo de las negociaciones y su resultado.
Negociar con una empresa privada rumana puede ser una experiencia muy diferente a negociar con una empresa estatal rumana, pero todavía hay indicios de la mentalidad y las prácticas comerciales anteriores. La mayoría de las empresas privadas ahora están dirigidas por empresarios y personas de negocios que finalmente están comenzando a comprender el funcionamiento de una economía de libre mercado y los derechos y responsabilidades de las partes. Esto significa que en muchos casos los objetivos de las dos partes de la negociación son los mismos, es decir, llegar a una posición en la que ambas partes puedan beneficiarse de un contrato debidamente entendido y redactado. El resultado es que las negociaciones pueden ser más equilibradas y pensadas, aunque todavía hay casos en los que a la parte rumana le preocupa que los negociadores extranjeros estén allí para destruir totalmente la posición rumana.
Antes de que se lleven a cabo las negociaciones cara a cara sobre el contrato, es importante que se identifiquen los objetivos del contrato y que ambas partes tengan claro el tema. Según nuestra experiencia, cuando se trata de una empresa estatal o una empresa privada, la presentación de un contrato "estándar" puede producir problemas importantes.
Esto es especialmente cierto para las empresas estatales. ¿Qué consideran los inversores no rumanos como cláusulas repetitivas de acuerdos que suponen una gran sorpresa para el partido rumano? Si la intención de una cláusula no se ha discutido con la otra parte de antemano, la inclusión de una cláusula escrita en un contrato puede producir un efecto adverso. Todavía se ve en muchos casos como una táctica de intimidación y puede dificultar las negociaciones en curso. Cuándo presentar un borrador de contrato por escrito es una cuestión de criterio y, a menudo, se hace en el momento equivocado. También es importante que todas las cláusulas requeridas se incluyan en el primer borrador.
La presentación del borrador del contrato escrito puede malinterpretarse. El documento puede contener muchas cláusulas que las partes no habían abordado en las discusiones, pero que la parte no rumana no considera particularmente difíciles.
Para muchas empresas rumanas, la idea de negociar cada cláusula del contrato contenida en un acuerdo escrito puede parecer poco natural e inusual. Como Rumania es un país con código de derecho, muchos términos incluidos en un país “occidental” o de “derecho consuetudinario” son inusuales. El partido rumano se preguntará por qué está incluido y cuál es el motivo. La redacción cuidadosa del contrato es muy importante. La idea de negociar cada cláusula no se considera importante.
En muchos casos, hemos enviado un borrador de contrato y, en muchos casos, no se lee y, a veces, se puede firmar como está. Esto puede resultar muy desconcertante cuando se prevé la negociación de un contrato. Posteriormente, si hay una disputa, entonces se leen y comprenden realmente los términos. A menudo hemos enviado un contrato a los abogados que representan a la otra parte y no hemos recibido respuesta. Les escribimos y les preguntamos qué está pasando y si desean discutir el contrato. Por lo general, responden que es con su cliente quien lo revisará y discutirá los términos con nosotros directamente, no a través del abogado. Cuando pedimos una reunión para discutir algún punto, dicen que no es necesario.
Sin embargo, cuando se trata de firmar el contrato, no están listos y el contrato, en realidad, se negociará. Esto puede resultar muy frustrante cuando el cliente ha enviado a un equipo senior para firmar el contrato. Pueden ver el tiempo perdido y con toda probabilidad volverán a casa sin el contrato firmado.
Todo esto ocurre incluso al negociar con una empresa privada. Estos son simplemente indicadores de lo que puede suceder. La semana que viene escribiré sobre la negociación con una empresa o institución estatal. Aunque similares, los resultados pueden ser muy diferentes y no necesariamente para bien.
