La entrada anterior trataba de la contratación con empresas privadas rumanas, y ahora quiero analizar la situación en relación con las empresas estatales. A pesar de más de 20 años de “capitalismo”, gran parte de la industria y los recursos rumanos todavía están en manos de empresas que son propiedad del gobierno o controladas por el gobierno. A menos que su empresa pueda aislarse del Estado, cualquier persona que haga negocios entrará en contacto con el Estado en algún momento u otro. Lo que es igualmente importante es que muchos de los empleados de estas empresas trabajaron para ellas antes de 1990, o empezaron a trabajar en ellas en los años inmediatamente posteriores a 1990 y, por lo tanto, tienen actitudes anteriores a 1989.
La importancia de esto es que las empresas y los empleados en algunos casos no han avanzado y adoptado las formas de hacer negocios introducidas en Rumania después de diciembre de 1989: más bien, todavía ven su posición como la de proteger los activos del Estado contra aquellos que solo explotarán esos activos y también ellos mismos en beneficio propio de los inversores y no en beneficio de la empresa.
También es muy importante recordar que hasta 1990 y en los años siguientes, Rumanía era una economía dirigida. Ambos factores inciden ahora en la forma en que se tratan los asuntos dentro de estas instituciones del Estado y por parte de los empleados.
Es necesario en este momento señalar que los muchos años de comunismo también han fomentado relaciones estrechas dentro de organizaciones e industrias, lo que hace que sea difícil romper este tipo de relación; también se hacen tratos y los asuntos se concluyen de una manera poco transparente. La ola actual de juicios anticorrupción y juicios relacionados con el tráfico de influencias ahora también se refleja en cómo se hacen negocios con y por las empresas estatales y en cómo se toman las decisiones.
Nuestra experiencia inicial en la negociación con una empresa y organización estatal significó que no solo fue una pérdida de tiempo, sino que nos llevó mucho tiempo comprender la técnica. Como Rumania era una economía dirigida, esto significaba que todo tenía que aprobarse para encajar con los planes del Estado. Cuando se trata de la negociación de una empresa estatal, queda muy claro en la reunión que a pesar del número de personas presentes, solo una persona del lado estatal participará en las discusiones iniciales y tomará las decisiones. Aunque habrá muchos representantes en la reunión, a menudo contables, legales, técnicos, del departamento de recursos humanos, siempre se remitirán al presidente de la reunión, que a menudo es el director gerente. Él hablará y solo se involucrarán si se lo piden y él está de acuerdo. Intentar involucrarlos en la discusión será difícil y lo evitarán si pueden.
Tendrá una serie de discusiones y reuniones a medida que avanza hacia un acuerdo. En algún momento se le pedirá que revise el terreno de una reunión anterior y luego encontrará que lo que pensaba que se había resuelto de repente se convierte en un tema que debe discutirse y acordarse nuevamente. Puede acordar un precio en la reunión de la mañana y luego, por la tarde, encontrar que el precio ha aumentado o debe ser renegociado. Muy frustrante pero parte de la negociación. La razón de esto es que después de su reunión con el equipo negociador, ellos analizarán todo y si creen que pueden llegar a un mejor arreglo, abrirán nuevamente la discusión.
Cuando estaban teniendo su reunión después de la negociación, es solo entonces cuando todos los miembros del equipo tendrán voz. Pueden oponerse a cualquier punto, pero es necesario que la empresa estatal se asegure de que su posición no sea menos favorable de lo que era originalmente. Cuanto más pequeño sea el equipo negociador, más difícil será llegar a una conclusión. Al negociar con el Estado, uno siempre debe estar preparado para que se vuelvan a plantear los asuntos que creía que estaban resueltos.
Otra técnica es lo que llamamos negociación continua. Aquí el equipo negociador cambiará de una reunión a otra. Esto significa que hay que repasar el terreno antiguo y plantear nuevos puntos. Los rumanos tampoco responden muy bien a la rutina del policía bueno y malo. En lo que a ellos respecta, la negociación no es con un individuo. Esto significa que puede resultar difícil establecer una relación con los negociadores del otro lado de la mesa.
Para comprender la técnica de la negación hay que mirar al pasado. Durante más de 70 años, las empresas rumanas estuvieron controladas de forma centralizada, tanto en los años de la guerra como después hasta 1990. Durante este período, cualquier individualidad fue eliminada del negocio y el negocio estaba al servicio del bien común. Si se veía que alguien estaba obteniendo una ventaja, se reducía al mínimo común denominador del grupo. Por lo tanto, cualquier negociación se considera un esfuerzo de grupo y si los rumanos piensan que está obteniendo una ventaja, intentarán traerlo de regreso. A menudo no ven que una concesión otorgada en una parte del contrato será más que compensada por una ventaja en otra parte.
El primer sistema también se basó en una estructura piramidal de toma de decisiones. Esto significaba que nadie tomaría una decisión. Se pasaría en la línea hasta que la persona en la parte superior que tenía autoridad para tomar una decisión la tomara. Si preguntaba por algún punto, el comentario se transmitía de nuevo a la línea y se volvía a abrir todo el asunto. Esto en muchas empresas estatales y ministerios sigue siendo el mismo tipo de estructura. A pesar de los muchos intentos de mejorar la estructura, esto está tomando más tiempo de lo previsto, aunque se están produciendo cambios a medida que las personas más jóvenes ascienden en la estructura corporativa del Estado. A medida que el conocimiento se transmite en el sistema, el proceso se está liberando lentamente, pero aún está listo para retrasos porque es posible que un tomador de decisiones clave no esté disponible.
A pesar de las rígidas leyes laborales de Rumania, muchas personas en las industrias y empresas estatales todavía protegen su empleo. Trabajar para el Estado no está muy bien pagado, pero los pagos de bonificaciones e incentivos significan que muchos funcionarios reciben el doble o el triple de su salario básico y pagos complementarios. Por lo tanto, incluso si un joven se adapta mejor a la negociación y hace avanzar el asunto, los miembros mayores del equipo negociador pueden detenerlo. Solo cuando dejen sus puestos, estas empresas se volverán más adaptables y permitirán que se tomen decisiones.
Una vez que se llegue a los términos finales, es cuestión de reducir el contrato por escrito. Sobre abogados y redacción del próximo blog.
