В предыдущем посте речь шла о заключении договоров с румынскими частными компаниями, а теперь я хочу взглянуть на положение по отношению к государственным компаниям. Несмотря на более чем 20-летний период «капитализма», большая часть румынской промышленности и ресурсов все еще находится в руках компаний, которые либо принадлежат государству, либо контролируются государством. Если ваш бизнес не может быть изолирован от государства, любое лицо, занимающееся бизнесом, когда-нибудь вступит в контакт с государством. Не менее важно то, что многие сотрудники этих компаний работали на них до 1990 года или стали работать в них сразу после 1990 года и, следовательно, придерживаются взглядов до 1989 года.
Важность этого заключается в том, что компании и сотрудники в некоторых случаях не двигались дальше и не применяли способы ведения бизнеса, введенные в Румынию после декабря 1989 года: скорее, они все еще видят свою позицию в защите государственных активов от тех, кто будет только эксплуатировать эти активы, а также самих себя в интересах инвесторов, а не бизнеса.
Также очень важно помнить, что до 1990 года и в последующие годы в Румынии была командная экономика. Оба эти фактора теперь влияют на то, как дела решаются внутри этих государственных учреждений и их служащими.
В настоящее время необходимо отметить, что многие годы коммунизма также способствовали установлению тесных отношений внутри организаций и отраслей, что означает, что порвать такие отношения может быть трудно; также сделки заключаются, и дела заключаются в менее чем прозрачной форме. Нынешняя волна антикоррупционных судебных процессов и судебных процессов, связанных с торговлей влиянием, теперь также отражается на том, как ведутся дела с государственными компаниями и как ими принимаются решения.
Наш ранний опыт ведения переговоров с государственной компанией и организацией означал, что мы потратили не только время зря, но нам потребовалось много времени, чтобы понять методику. Поскольку в Румынии была административная экономика, это означало, что все должно было быть одобрено, чтобы соответствовать планам государства. Когда речь идет о переговорах по государственной компании, на встрече очень ясно, что, несмотря на количество присутствующих лиц, только один человек со стороны государства будет участвовать в начальных обсуждениях и будет принимать решения. Хотя на собрании будет много представителей, часто бухгалтерского, юридического, технического, кадрового отдела, они всегда будут подчиняться председателю собрания, который часто является управляющим директором. Он будет говорить, и они будут участвовать только в том случае, если его попросят и он согласится. Будет сложно попытаться вовлечь их в обсуждение, и они будут избегать этого, если смогут.
По мере продвижения к соглашению у вас будет ряд обсуждений и встреч. Иногда вас попросят повторить предыдущую встречу, и вы обнаружите, что то, что, по вашему мнению, было решено, внезапно становится проблемой, которую необходимо обсудить и согласовать снова. Вы можете согласовать цену на утреннем собрании, а затем во второй половине дня обнаружить, что цена была увеличена или ее необходимо пересмотреть. Очень неприятно, но все это часть переговоров. Причина этого в том, что после вашей встречи с командой по ведению переговоров они все проанализируют, и, если они подумают, что могут прийти к лучшему соглашению, они снова начнут обсуждение.
Когда у них будет встреча после переговоров, только тогда все члены команды скажут свое слово. Они могут возразить по любому пункту, но Государственной компании необходимо обеспечить, чтобы их позиция была не менее благоприятной, чем она была изначально. Чем меньше переговорная группа, тем труднее когда-нибудь прийти к выводу. При ведении переговоров с государством всегда нужно быть готовым к тому, что вопросы, которые, как вы считали, были решены, должны быть подняты снова.
Другой метод - это то, что мы называем скользящими переговорами. Здесь переговорная команда будет меняться от встречи к встрече. Это означает, что нужно преодолеть старую почву и поставить новые точки. Румыны также не очень хорошо реагируют на распорядок «хороший полицейский - плохой полицейский». Что касается их, то переговоры ведутся не с частным лицом. Это означает, что может быть сложно установить отношения с участниками переговоров по другую сторону стола.
Чтобы понять технику отрицания, нужно взглянуть в прошлое. На протяжении более 70 лет румынский бизнес находился под централизованным контролем, как в годы войны, так и впоследствии, до 1990 года. В течение этого периода любая индивидуальность была исключена из бизнеса, и бизнес должен был служить общему благу. Если было замечено, что кто-то получает преимущество, то его сводили к наименьшему общему знаменателю в группе. Поэтому любые переговоры рассматриваются как групповые усилия, и если румыны думают, что вы получаете преимущество, они попытаются вернуть вас. Часто они не видят, что уступка, предоставленная в одной части контракта, будет более чем компенсирована преимуществом в другом месте.
Первая система также опиралась на пирамидальную структуру принятия решений. Это означало, что никто не примет решения. Он будет передаваться по линии до тех пор, пока человек наверху, который имеет власть принимать решение, не примет его. Если он задавал какой-либо вопрос, то комментарий передавался обратно по строке, и весь вопрос снова открывался. Это во многих государственных компаниях и министерствах по-прежнему однотипная структура. Несмотря на многочисленные попытки улучшить структуру, это занимает больше времени, чем предполагалось, хотя изменения происходят по мере продвижения молодых людей вверх по корпоративной государственной структуре. По мере того, как знания передаются в систему, процесс постепенно освобождается, но будьте готовы к задержкам, потому что ключевой орган, принимающий решения, может быть недоступен.
Несмотря на жесткие законы о занятости в Румынии, многие люди в государственных отраслях и компаниях по-прежнему защищают свою занятость. Работа на государство, хотя на первый взгляд не очень хорошо оплачивается, но премии и поощрительные выплаты означают, что многие чиновники получают вдвое или втрое больше своей базовой заработной платы и дополнительных выплат. Таким образом, даже если молодой человек больше подходит для переговоров и будет продвигать дело вперед, старшие члены переговорной команды могут сдерживать их. Только когда они покинут свои должности, эти компании станут более адаптируемыми и позволят принимать решения.
Как только окончательные условия будут согласованы, можно будет оформить договор в письменной форме. О юристах и составлении следующего блога.