Попередній пост стосувався контрактів з румунськими приватними компаніями, а тепер я хочу розглянути позицію стосовно державних компаній. Незважаючи на понад 20 років «капіталізму», значна частина румунської промисловості та ресурсів все ще перебуває в руках компаній, які перебувають у державній власності або під контролем уряду. Якщо ваш бізнес не може бути ізольований від держави, будь-яка особа, яка займається бізнесом, коли-небудь вступить у контакт з державою. Не менш важливим є те, що багато співробітників цих компаній працювали на них до 1990 року або стали працювати в них відразу після 1990 року, і тому мають ставлення до 1989 року.
Важливість цього полягає в тому, що компанії та працівники в деяких випадках не перейшли та не прийняли способів ведення бізнесу, запроваджених у Румунії після грудня 1989 року: скоріше вони все ще бачать свою позицію як захист державних активів від тих, хто буде лише експлуатувати ці активи, а також самі для власної вигоди інвесторів, а не на користь бізнесу.
Також дуже важливо пам’ятати, що до 1990 року і в наступні роки Румунія була командною економікою. Обидва ці фактори зараз впливають на те, як вирішуються питання всередині цих державних установ та працівниками.
У цей час необхідно зазначити, що багато років комунізму також сприяли тісним відносинам всередині організацій і галузей, що означає, що може бути важко розірвати такий тип відносин; також укладаються угоди, а справи укладаються менш ніж прозоро. Нинішня хвиля антикорупційних судових процесів і судових розглядів щодо торгівлі впливом тепер також відображається на тому, як ведеться бізнес з державними компаніями та як приймаються рішення.
Наш ранній досвід ведення переговорів з державною компанією та організацією означав, що ми не тільки втратили час, але й нам знадобилося багато часу, щоб зрозуміти техніку. Оскільки Румунія була командною економікою, це означало, що все потрібно було схвалити, щоб відповідати планам держави. Коли йдеться про переговори з державною компанією, на зустрічі дуже чітко видно, що, незважаючи на кількість присутніх, лише одна особа з боку держави братиме участь у початкових обговореннях і прийматиме рішення. Хоча на зборах буде багато представників, часто бухгалтерський, юридичний, технічний, кадровий відділ, вони завжди підпорядковуються голові зборів, який часто є керуючим директором. Він буде говорити, і вони будуть брати участь, лише якщо його попросять, і він погоджується. Спробувати залучити їх до обговорення буде важко, і вони уникатимуть цього, якщо зможуть.
На шляху до угоди у вас буде ряд обговорень і зустрічей. Інколи вас попросять ознайомитися з темою попередньої зустрічі, і ви побачите, що те, що, на вашу думку, було вирішено, раптом стає питанням, яке потрібно обговорити й узгодити знову. Ви можете домовитися про ціну під час ранкової зустрічі, а потім у другій половині дня виявити, що ціна була підвищена або її потрібно переговорити. Дуже засмучує, але все це частина переговорів. Причина цього в тому, що після вашої зустрічі з переговорною групою вони все проаналізують, і якщо подумають, що можуть досягти кращої домовленості, вони знову розпочнуть дискусію.
Коли вони проводили свою зустріч після переговорів, лише тоді всі члени команди скажуть своє слово. Вони можуть заперечити з будь-якого пункту, але державна компанія повинна забезпечити, щоб їхня позиція була не менш сприятливою, ніж вона була спочатку. Чим менша група переговорів, тим важче деякий час прийти до висновку. Під час переговорів з державою завжди потрібно бути готовим до того, що питання, які ви вважали вирішеними, будуть знову порушені.
Інша техніка – це те, що ми називаємо рухомими переговорами. Тут переговорна група буде змінюватися від зустрічі до зустрічі. Це означає, що старе місце потрібно подолати і зробити нові точки. Румуни також не дуже добре реагують на рутину хорошого поліцейського, поганого поліцейського. Щодо них, то переговори ведуться не з окремою особою. Це означає, що може бути важко налагодити стосунки з учасниками переговорів по інший бік столу.
Щоб зрозуміти техніку заперечення, потрібно подивитися в минуле. Понад 70 років румунський бізнес контролювався централізовано, як у роки війни, так і після цього до 1990 року. У цей період будь-яка індивідуальність була вилучена з бізнесу, а бізнес мав служити загальному благу. Якщо вважалося, що хтось отримує перевагу, його приводять до найменшого спільного знаменника в групі. Тому будь-які переговори розглядаються як групова робота, і якщо румуни вважають, що ви отримуєте перевагу, вони спробують повернути вас. Часто вони не бачать, що поступка, надана в одній частині контракту, буде більш ніж компенсована перевагою в іншому місці.
Перша система також спиралася на пірамідальну структуру прийняття рішень. Це означало, що ніхто не буде приймати рішення. Він передавався вгору по рядку, доки його не прийме людина зверху, яка мала повноваження приймати рішення. Якщо він запитував будь-яку думку, коментар повертався назад, і все питання відкривалося знову. У багатьох державних компаніях і міністерствах це все ще однакова структура. Незважаючи на численні спроби покращити структуру, це займає більше часу, ніж очікувалося, хоча зміни відбуваються, оскільки молоді люди просуваються вгору в корпоративній державній структурі. Оскільки знання передаються в системі, процес повільно звільняється, але все ще будьте готові до затримок, оскільки особа, яка приймає ключові рішення, може бути недоступною.
Незважаючи на жорстке законодавство Румунії про зайнятість, багато людей у державних галузях і компаніях все ще захищають свою роботу. Робота на державу, хоча на перший погляд не дуже добре оплачується, але премії та заохочувальні виплати означають, що багато чиновників отримують вдвічі або втричі їхню основну зарплату та додаткові виплати. Таким чином, навіть якщо молода людина краще підходить для переговорів і хоче просувати справу вперед, старші члени переговорної групи можуть стримувати їх. Тільки коли вони залишать свої позиції, ці компанії стануть більш адаптованими і дозволять приймати рішення.
Після того, як остаточні умови будуть досягнуті, це питання скорочення договору в письмовій формі. Про юристів і складання наступного блогу.