Una dintre întrebările despre care ni se pun adesea este cum să facem afaceri în România. Nu neapărat din punct de vedere legal sau fiscal, ci la un nivel mai practic.
România și sistemul juridic românesc este diferit de Common Law și se bazează pe Sistemul de drept al Codului European. Chiar dacă se bazează pe sistemul continental, sistemul juridic românesc este unic și, prin urmare, și-a produs propriul mod unic de a face afaceri românești în România.
România a avut deși în ultimii o sută de ani trei tipuri de sisteme juridice și filozofie care și-au creat propriul mod particular de a face afaceri.
Inițial, România a avut un sistem juridic care se baza pe codul continental Legii predominant în toată Europa. Acesta a fost un sistem bine încercat și înțeles. Apoi ai avut un sistem juridic socialist între 1945 și 1990. În 1990 ai revenit la sistemul de coduri europene. Sistemul de coduri europene din Europa de Vest se schimbase în perioada 1945-1990 prin extinderea comerțului mondial și a diferitelor culturi de afaceri și, prin urmare, avocații și oamenii de afaceri români s-au confruntat cu o nouă realitate și un mod de a face afaceri.
Acest lucru a produs o situație de tip schizofrenic pentru mulți lideri de afaceri români. Aceștia sunt oamenii cu care investitorii occidentali din România au de-a face acum. În acest tip de situaţie avocati romani trebuie să se ocupe de fiecare zi. Problemele cu care ne confruntăm se potrivesc cu atitudinea oamenilor de afaceri români și a oamenilor de afaceri occidentali. Ambii provin din medii economice și de afaceri diferite și din moduri diferite de a conduce o companie. Acest lucru poate produce o situație în care neînțelegerea și neîncrederea pot înflori și pot apărea foarte ușor în detrimentul tranzacției.
Un domeniu în care această discordie apare adesea este în contextul unei negocieri a unui contract de afaceri.
Afacerile internaționale sunt în principal un produs al echilibrului. În multe afaceri occidentale, ambele părți doresc să obțină ceea ce este mai bun, nu neapărat pentru ei înșiși, ci pentru afacerea. Filosofia occidentală a controalelor și echilibrului înseamnă că poate fi și este adesea atins un punct comun. Nu există niciun câștigător sau învins, ci o întreprindere de succes în care ambii câștigă în mod egal.
Din experiența noastră din România, acest lucru nu este întotdeauna cazul. Din 1990 majoritatea afacerilor au fost conduse sau conduse de oameni de afaceri care au fost crescuți în perioada 1945-1990. Românii văd negocierea contractului ca un caz de câștig. Au fost învățați că sunt cei mai buni și, prin urmare, trebuiau să câștige totul. Aceasta înseamnă că orice negociere nu este adesea o negociere, ci mai degrabă o stabilire a unei poziții care nu este negociabilă și contractele urmează să fie întocmite pe această bază. Trebuie să-l iei sau să-l lași.
Aceasta este o poziție de negociere pe care mulți oameni de afaceri internaționali nu o înțeleg și este un report din zilele de dinainte de 1990. Înainte de 1990, a fost luată o decizie de la șeful de la vârf cu privire la ceea ce urma să fie convenit și nimeni nu se putea abate de la aceasta. Aceasta a însemnat că orice discuții au fost lungi și implicate, deoarece nimeni nu și-ar fi luat o poziție până în ultimul moment, dacă chiar și atunci. Negociatorii români nu au îndrăznit și nu au putut greși. Li s-a spus ce să fie de acord și nu li sa permis responsabilitatea sau flexibilitatea de a modifica termenii după cum era necesar în circumstanțe. Dacă nu aveai de-a face cu un străin, atunci aveai de-a face cu o altă companie de stat. Dacă a existat o greșeală sau contractul ar trebui modificat, nu ar exista ramificații legale dacă contractul ar fi total greșit, deoarece l-ați putea ajusta intern.
Românii au văzut și deseori încă văd fiecare negociere ca pe o discuție alb-negru. Vor fi și sunt adesea inflexibili pentru că nu vor să piardă un punct și să piardă fața. Ei trebuie să câștige.
Îmi amintesc când am venit prima dată în România un cunoscut om de afaceri român mi-a spus cu toată seriozitatea. Odată ce am semnat acordul, atunci începem să negociem. Acest lucru duce la frustrare pentru ambele părți. Românii pentru că văd semnarea contractului ca un început de negociere iar omul de afaceri occidental îl vede ca punctul culminant al discuțiilor. Ei nu văd niciun motiv pentru discuții suplimentare. Vor să continue proiectul sau afacerea și nu vor să petreacă mai multe ore în discuții și negocieri. Pentru ei timpul înseamnă bani.
Acestea fiind spuse mai sus, care este poziția actuală astăzi. Există o serie de stiluri de negociere în România. Aceste stiluri variază de la grupă de vârstă la grupă de vârstă și, într-adevăr, de la industrie la industrie.
Dacă aveți de-a face cu un antreprenor mai tânăr într-o afacere modernă, sunt șanse ca persoana cu care încercați să negociați să fie mai flexibilă în procesul de luare a deciziilor. Ei vor fi pregătiți să acorde puncte în orice negociere pentru binele mai mare și au dorința de a ajunge la înțelegere.
Poziția alternativă va fi cu un negociator care va avea o vedere fixă. Intenția lui este să câștige cu orice preț. Chiar și atunci când te îndepărtezi de la masa negocierilor, el simte că a câștigat. Dacă pleci el va simți că a câștigat și tu ai pierdut pentru că nu ți-ai atins obiectivul și nu i-ai schimbat poziția.
Sfatul nostru în orice discuție poate fi doar pentru a stabili cât mai curând posibil ce tip de persoană negociați și care sunt intențiile ei. Dacă stilul vechi să fie pregătit pentru multe ore pierdute de discuții și, în unele cazuri, nicio concluzie. Dacă este un negociator mai tânăr, poate ați surprins plăcut de viteza negocierii.
La sfârșitul zilei, amintește-ți ceea ce încerci să obții.
Ai nevoie de consiliere juridică sau reprezentare în instanță?
