Am citit recent despre negocierile din China și despre cum trebuie să aveți o mare răbdare și înțelegere. Mi-am adus în minte situația din România când am venit pentru prima dată aici în 1990. Situația nu era foarte diferită atunci de experiența chineză. Dar ce s-a schimbat sau, într-adevăr, s-a schimbat ceva din acele timpuri.
Pentru persoanele care fac afaceri în România pentru prima dată, este chiar și acum o experiență interesantă. Experiența este împărțită în două, în funcție de persoana cu care negociezi și, de asemenea, de subiectul negocierii. În anii 1990, cele mai multe tranzacții erau cu companii de stat și erau foarte puține companii deținute și administrate privat. Poziția s-a schimbat acum, deși există încă multe companii de stat implicate în economie la toate nivelurile.
Actuala represiune împotriva corupției și traficului de influență a avut, de asemenea, un impact major asupra stilului de negocieri și a rezultatului acestora.
Negocierea cu o companie privată românească poate fi o experiență foarte diferită de a negocia cu o companie de stat românească, dar există încă semne ale mentalității anterioare și ale practicilor de afaceri anterioare. Majoritatea companiilor private sunt acum conduse de antreprenori și oameni de afaceri care în sfârșit încep să înțeleagă funcționarea unei economii de piață liberă și drepturile și responsabilitățile părților. Aceasta înseamnă că, în multe cazuri, obiectivele celor două părți la negociere sunt aceleași, și anume să ajungă la o poziție în care ambele părți să poată beneficia de un contract bine înțeles și redactat. Rezultatul este că negocierile pot fi mai echilibrate și mai gândite, deși există încă cazuri în care partea română este îngrijorată că negociatorii străini sunt acolo pentru a distruge total poziția României.
Înainte de a se desfășura negocierile față în față asupra contractului, este important ca obiectivele contractului să fie identificate și ca ambele părți să fie clare asupra subiectului. Din experiența noastră atunci când avem de-a face cu o companie de stat sau cu o companie privată, prezentarea unui contract „standard” poate produce probleme majore.
Acest lucru este valabil mai ales pentru companiile de stat. Ceea ce este văzut de investitorii neromâni ca clauze convenționale ca fiind o surpriză majoră pentru partidul român? Dacă intenția unei clauze nu a fost discutată în prealabil cu cealaltă parte, includerea unei clauze scrise într-un contract poate produce un efect negativ. Este încă văzută în multe cazuri ca o tactică de agresiune și poate îngreuna negocierile în curs. Când să prezinți un proiect de contract scris este o chemare de judecată și este adesea făcută la momentul greșit. De asemenea, este important ca toate clauzele necesare să fie incluse în primul proiect.
Prezentarea proiectului de contract scris poate fi înțeleasă greșit. Documentul poate conține multe clauze pe care părțile nu le-au abordat în discuții, dar pe care partidul neromân nu le consideră deosebit de dificile.
Pentru multe companii românești, ideea de a negocia fiecare clauză din contract cuprinsă într-un acord scris poate părea nefirească și neobișnuită. Întrucât România este o țară de drept cod, mulți termeni incluși într-o țară „vest” sau „de drept comun” sunt neobișnuiți. Partidul român se va întreba de ce este inclus și care este motivul? Întocmirea atentă a contractului este foarte importantă. Ideea de a negocia fiecare clauză nu este văzută ca fiind importantă.
Am trimis în multe cazuri un proiect de contract și, în multe cazuri, acesta nu este citit și uneori poate fi semnat așa cum este. Acest lucru poate fi foarte deconcertant acolo unde se anticipează o negociere a unui contract. După aceea, dacă există o dispută numai atunci termenii sunt cu adevărat citiți și înțeleși. Am trimis adesea un contract avocaților care reprezintă cealaltă parte și nu am primit niciun răspuns. Le scriem și le întrebăm ce se întâmplă și dacă doresc să discute despre contract. De obicei, ei răspund cu clientul lor, care îl va examina și discuta termenii cu noi direct, nu prin intermediul avocatului. Când cerem o întâlnire pentru a discuta orice punct, ei spun că nu este necesar.
Totuși, atunci când vine vorba de semnarea contractului, ei nu sunt gata și contractul atunci, în realitate, urmează să fie negociat. Acest lucru poate fi foarte frustrant atunci când clientul a trimis o echipă de seniori să semneze contractul. Ei pot vedea timpul pierdut și după toate probabilitățile se vor întoarce acasă fără contractul semnat.
Toate acestea se întâmplă chiar și atunci când negociezi cu o companie privată. Acestea sunt doar indicii cu privire la ceea ce se poate întâmpla. Săptămâna viitoare voi scrie despre negocierea cu o companie sau instituție de stat. Deși similare rezultatele pot fi foarte diferite și nu neapărat spre bine.
