Postarea precedentă s-a ocupat de contractarea cu firme private românești, iar acum vreau să mă uit la poziția în raport cu companiile de stat. În ciuda celor peste 20 de ani de „capitalism”, o mare parte din industria și resursele românești sunt încă în mâinile companiilor care sunt fie deținute de guvern, fie controlate de guvern. Cu excepția cazului în care afacerea dvs. poate fi izolată de stat, orice persoană care face afaceri va intra la un moment dat în contact cu statul. Ceea ce este la fel de important este faptul că mulți dintre angajații acestor companii au lucrat pentru ei înainte de 1990 sau s-au angajat în ei în anii imediat după 1990 și, prin urmare, au atitudini înainte de 1989.
Importanta acestui lucru este că companiile și angajații nu au trecut în unele cazuri și nu au adoptat modalitățile de a face afaceri introduse în România după decembrie 1989: mai degrabă își văd în continuare poziția ca una de protecție a bunurilor statului împotriva celor care vor doar exploata. activele respective și, de asemenea, pentru beneficiul propriu al investitorilor și nu în beneficiul afacerii.
De asemenea, este foarte important să ne amintim că până în 1990 și în anii următori România a fost o economie de comandă. Ambii acești factori afectează acum modul în care sunt tratate problemele în cadrul acestor instituții ale statului și de către angajați.
În acest moment, este necesar să subliniem că mulți ani de comunism au favorizat și relații strânse în interiorul organizațiilor și industriilor, ceea ce înseamnă că poate fi dificil să se rupă în acest tip de relație; de asemenea, se fac tranzacții și chestiunile sunt încheiate într-un mod mai puțin transparent. Valul actual de procese anticorupție și procese privind traficul de influență se reflectă acum și în modul în care se desfășoară afacerile cu și de către companiile de stat și cum sunt luate deciziile.
Experiența noastră timpurie în negocierea cu o companie și o organizație de stat a însemnat că nu numai că a fost timp pierdut, dar a durat mult până să înțelegem tehnica. Întrucât România era o economie de comandă, aceasta însemna că totul trebuia aprobat pentru a se potrivi cu planurile statului. Atunci când ai de-a face cu o negociere cu o companie de stat, în ședință este foarte clar că, în ciuda numărului de persoane prezente, doar o singură persoană din partea statului se va implica în discuțiile inițiale și va fi factor de decizie. Deși vor fi mulți reprezentanți în ședință, de multe ori contabilitate, juridică, tehnică, departamentul de resurse umane, aceștia vor deferi întotdeauna președintelui ședinței care este adesea directorul general. El va vorbi și ei se vor implica doar dacă sunt rugați și el este de acord. Să încerci să-i implici în discuție va fi dificil și o vor evita dacă vor putea.
Veți avea o serie de discuții și întâlniri pe măsură ce vă îndreptați spre un acord. Uneori vi se va cere să treceți peste terenul unei întâlniri anterioare și apoi veți descoperi că ceea ce credeați că a fost rezolvat devine dintr-o dată o problemă care trebuie discutată și convenită din nou. Puteți conveni un preț în întâlnirea de dimineață și apoi după-amiaza găsiți că prețul a fost majorat sau trebuie renegociat. Foarte frustrant, dar toate fac parte din negociere. Motivul pentru aceasta este că după întâlnirea ta cu echipa de negociere, ei vor analiza apoi totul și dacă vor crede că pot ajunge la o aranjare mai bună vor deschide din nou discuția.
Când aveau întâlnirea după negociere, abia atunci toți membrii echipei își vor spune cuvântul. Aceștia pot obiecta în orice punct, dar este necesar ca Compania de Stat să se asigure că poziția lor nu este mai puțin favorabilă decât a fost inițial. Cu cât echipa de negocieri este mai mică, cu atât este mai greu să ajungi la o concluzie. Când negociați cu statul, trebuie să fiți întotdeauna pregătiți pentru problemele pe care le credeați că au fost soluționate pentru a fi aduse din nou în discuție.
O altă tehnică este ceea ce numim negocierea rulantă. Aici echipa de negocieri se va schimba de la o întâlnire la alta. Aceasta înseamnă că terenul vechi trebuie să fie trecut și puncte noi făcute. Nici românii nu răspund prea bine la rutina polițiștilor buni. În ceea ce îi privește, negocierea nu este cu un individ. Aceasta înseamnă că poate fi dificil să stabilești o relație cu negociatorii de cealaltă parte a mesei.
Pentru a înțelege tehnica negării, trebuie să privim trecutul. Timp de peste 70 de ani, afacerile românești au fost controlate central, atât în anii de război, cât și apoi până în 1990. În această perioadă, orice individualitate a fost scoasă din afaceri și afacerile urmau să servească binele comun. Dacă cineva a fost văzut că obține un avantaj, atunci a fost coborât la cel mai mic numitor comun din grup. Orice negociere este deci văzută ca un efort de grup și dacă românii cred că obții un avantaj vor încerca să te aducă înapoi. Adesea, ei nu înțeleg că o concesiune dată într-o parte a contractului va fi mai mult decât compensată de un avantaj în altă parte.
Primul sistem se baza, de asemenea, pe o structură piramidală de luare a deciziilor. Asta însemna că nimeni nu va lua o decizie. Ar fi trecut pe linie până când persoana din vârf care avea autoritatea de a lua o decizie a luat-o. Dacă a întrebat vreun punct, atunci comentariul a fost transmis înapoi pe linie și întreaga chestiune a fost redeschisă. Acest lucru în multe companii de stat și ministere este încă același tip de structură. În ciuda multor încercări de îmbunătățire a structurii, acest lucru durează mai mult decât se anticipa, deși au loc schimbări pe măsură ce persoanele mai tinere urcă în structura statului corporativ. Pe măsură ce cunoștințele sunt transmise în sistem, procesul se eliberează încet, dar fiți totuși pregătiți pentru întârzieri, deoarece este posibil ca un factor de decizie cheie să nu fie disponibil.
În ciuda legilor rigide privind ocuparea forței de muncă din România, mulți oameni din industriile și companiile de stat sunt încă protejați de angajarea lor. A lucra pentru stat, în timp ce în față nu este foarte bine plătit, dar plățile bonus și stimulente înseamnă că mulți funcționari primesc de două ori sau trei ori salariul de bază și plăți suplimentare. Astfel, chiar dacă o persoană tânără este mai potrivită pentru negociere și ar duce problema mai departe, membrii mai în vârstă ai echipei de negociere îi pot reține. Abia pe măsură ce își părăsesc pozițiile, aceste companii vor deveni mai adaptabile și vor permite luarea deciziilor.
Odată ajunsi la termenii finali, este vorba de reducerea contractului în scris. Despre avocați și redactarea următorului blog.